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我的履历书——李文祥(12)说服华歌尔创始人

时间:2021-07-16 10:54来源:日经中文网 作者:日经中文网

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上一篇:日企打造与亚太连接的线上贸易系统

导读:日本已着手建立线上贸易系统,把包括日本在内的亚太7个国家和地区联系起来,使企业能够高效采购零部件。NTT DATA、三菱商事等7家日本企业运营的线上系统将与泰国等的系统相连。海内外5000家企业可以相互浏览商品数据等,有助于企业制定进出口计划。 受到中美

  


   

      在摸索中启动的PIAS化妆品销售业务总算步入正轨。自己从零开始一手创办起来的爱诗诗英德(大众)有限公司下一步该如何发展呢?我当时在这方面已经有了一些头绪。

   

     如果运用化妆品的销售方式,还是选择同样的“制度品”(不通过批发商,零售企业和厂商直接签合同的方式),也就是辅导型商品(销售人员具有专业知识,向每个顾客介绍产品的方式)比较妥当。而且我感觉到泰国女性对“美”的意识已经发生变化。通过化妆变美的女性,接下来想要什么呢?对了,内衣怎么样呢。

   

     因为与狮王和PIAS合作顺利,所以合作伙伴还是选择日本企业为好。我开始寻找日本头号内衣生产商。问了一下在大阪协光公司工作时认识的批发商,对方回答说,“既然如此,华歌尔就不错”。说华歌尔的产品颇受年轻女性的青睐。

    

     华歌尔是京都的一家企业,但在协光所在的大阪心斋桥设有分公司。在批发商的介绍下,我到总部拜访了华歌尔的创始人、社长塚本幸一,当时是1968年。

   

      我竭尽全力介绍了泰国的消费动向,以及打算如何进行销售。塚本先生在倾听时作出“哦,嗯”的回应,并跟我握手。就在我以为自己已经成功说服对方的时候,他的回答却出人意料:“我明白你的意思了,请两年后再来一次”。

    

      自1949年创立之初起,塚本先生就怀有“以世界华歌尔为目标”的野心。并提出了称为“十年一周期计划”的超长期经营目标,以10年为一个周期,时间长达5个周期,即50年。据说下一个目标是70年。因此,他想在两年以后再讨论进入泰国的事情。

    

      我觉得自己等不了两年的时间。第二年(1969年),我邀请塚本先生到曼谷,让他亲自考察泰国的情况和爱诗诗公司的生意。“我败给你了”,他苦笑着终于点头答应。

    

      1970年,合资公司“泰国华歌尔”正式成立。这一年并不是开始商讨合资的年份,而是启动业务的时间。泰国华歌尔一开始就打算生产商品,而不是进口商品来销售。原因是日本人和泰国人的体形和喜好不同。

    

女性内衣的陈列也下了一番工夫(左侧为笔者)

    

      保留着和服文化的日本喜欢紧绷在身上的内衣。而一年到头穿得很少的泰国女性则喜欢突出身材的丰满。虽然清楚这一点,但一开始内衣根本卖不出去。于是,我带着日本派来的设计师去曼谷的澡堂,挨个儿向女性打招呼,告诉她们会赠送化妆品小样,希望量一下尺寸。我们花了两天时间,收集了约600人的数据,根据这些数据,对泰国人穿着的内衣进行了多次改进。

     

      还悉心钻研了销售方法。已经通过PIAS化妆品在泰国全境建立起来的销售网络和售货员是我们的重要武器,在此基础上,又在百货商店和专卖店的卖场设置了“试衣间”。这在泰国是首次尝试。我仔细叮嘱售货员:“绝对不能推销。要让客人试穿,一直到她们满意为止。只要满意,客人肯定会买”。

   

      当时到处都是欧美生产的进口胸罩,价格只有20泰铢左右。虽然华歌尔胸罩高达80泰铢,相当于欧美产品的4倍,但4年后市场份额仍达到了第一。可以说适合泰国女性的尺寸是获得成功的首要原因。我们并没有刻意强调泰国制造。原因是在消费者仍喜欢进口货的情况下,强调泰国制造反而不利于销售。

   

     之后,爱诗诗逐渐将业务领域扩大到了女装、童装、男装乃至皮革制品。

  

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